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面对大客户 纸箱厂如何保障议价能力和避风险


在商务合作中,价格总是合作两头角力的重中之重。纸箱工业会集度较低,职业界具有一定规划和实力的企业均以进一步扩展产销规划、前进市场占有率为主要方针,市场竞赛较为剧烈。与大型包装用户合作的进程,也是与之不断博弈的进程,纸箱厂期间应怎样保证议价能力?


1、与大型包装用户博弈,怎样保证议价能力?

(1)假如纸箱厂与大型包装用户签定的都是定价合同,一般状况下,合同列出的产品价格全年不变。但当包装物原材料市场价格出现大幅波动时,根据纸箱厂的调价要求,大型包装用户也会进行包装物原材料价格调查和调价交流,调整合同价格,并签定补充协议,照料纸箱厂的合理获利。

(2)假如纸箱厂能被大型包装用户评为战略合作供货商,就可以与其洽谈商洽详细战略合作事宜,纸箱厂也会有愈加完善的订单保证和合理的价格拟定规范。

(3)优化产品结构,重视产品研制,选用新工艺或新材料为客户的产品包装进行更新换代,提升客户产品包装层次。在客户产品销量添加的一起,也添加了自己纸箱产品的销量,下降了固定摊销费用。

在包装职业获利空间不断被上下游揉捏的状况下,据悉,吉宏包装曾选用的做法是:联合国内大型造纸厂(技能好,规划大)共同开发轻质环保用纸和防水冷链用纸,一则可以替换质量低且无序竞赛的灰底白板纸;二则脱节冷链用纸依托国外进口的制约,既协助客户下降了本钱,协助造纸厂扩展了市场份额,也改进了自己产品的毛利。

(4)通过对原有的设备进行更新换代,前进产能使用率,承接一些品种多、交期紧、加工难度较大、毛利率相对较高的订单。

(5)加强会集收购优势,严格操控原材料收购本钱。

(6)加强公司内部出产处理,优化业务流程,操控并下降出产本钱。


2、傍上大客户的一起,也要逃避单一客户结构的风险

太依托大客户或许单一客户结构或许会为纸箱厂埋下的“隐患”有:


(1)大客户叛离。在过剩经济环境下,市场竞赛剧烈,而产品品质、服务等日趋同质化,使产品或服务之间的差异越来越小,大客户选择合作伙伴的风险不断下降。一起,大客户逐渐成为一种“公共资源”,因而大客户随时都有叛离并牵手其他企业的或许。

(2)大客户“另起炉灶”。现在,大型包装用户另起炉灶,自己投资树立包装厂已不是什么新鲜事。

(3)对大客户的处理难度不断加大,大客户或许会“店大欺客”。大客户使用本身影响力同企业讨价还价,使企业陷于被动局面,这种状况也并不稀有。

(4)大客户的服务本钱不断攀高,企业服务与保护大客户的本钱添加。

(5)大客户有或许给企业经营带来资金风险。大客户作为“销售大户”往往也简单成为“欠款大户”,较长的账期或许会给企业经营带来影响,甚至要承担呆账、坏账的风险。


纸箱厂需要依托国际国内一流企业作为大客户,但与其的关系应该是:

客户市场份额很大,不依托不行,该持续争取更多订单仍是要争取;是客户的优选供货商,说明自己产品质量过硬且客户也依托我,两头是彼此依存的关系;与客户的合作持续保持安稳,且有望进一步扩展(最好可以签长期合同);自合作以来,大客户不通过协议约好或其他方法对公司的出产经营抉择计划进行任何束缚,公司彻底根据本身发展需求独立进行经营抉择计划;公司正在拓展其他大型客户并且现已见成效,以先进的出产工艺、高质量的产品以及优质的服务赢得了新客户的高度信任,也能与其树立长期安稳的合作关系。

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